Agilní marketing pro startupy
Máte geniální produkt, nebo službu. Vstoupili jste na trh, naplánovali dlouhodobou marketingovou strategii, ale váš marketing nefunguje? Možná je na čase přejít na agilní řízení marketingu.
![](https://framerusercontent.com/images/k8hGCXbrMnLadjx0HUL5aqeWywA.jpg)
Podělíme se s vámi, jak k agilnímu marketingu přistupovat a podle jakých principů agilního marketingu se řídíme my.
Změna manažerského paradigmatu (nejen) u startupů
Říkáte si: vždyť jsem si chtěl/a přečíst článek o agilním marketingu, co to má společného s manažery? Hodně. Musíme se totiž podívat na základy řízení marketingových aktivit, abychom si ukázali, proč je důležité začít dělat agilní marketing a kde je jeho místo.
Manažerské paradigma se v průběhu času postupně vyvíjelo a měnilo v závislosti na změnách v dynamice nároků stakeholderů a na technologickém rozvoji.
Dynamika nároků stakeholderů se může měnit v závislosti na mnoha faktorech, jako jsou změny v obchodním prostředí, nové technologie, změny v politickém a legislativním prostředí apod. To může vést k různým změnám v očekávání, požadavcích a prioritách stakeholderů. Ty se pak propisují do manažerského řízení. Manažeři tak nemají stabilní a dlouhotrvající zadání, ke kterému by měli směřovat.
K tomu ještě nesmíme zapomenout na technologický rozvoj, který do řízení projektů vkládá úplně jiný rozměr. V posledních letech se totiž technologický rozvoj urychlil a stal se významným prvkem ekonomického růstu a konkurenceschopnosti. Zvláště digitální technologie a umělá inteligence přinášejí nové příležitosti pro zlepšení produktivity, inovace a vytváření nových tržních příležitostí. Firmy se tedy potýkají s rychlými změnami technologií, které musí do svého dennodenního fungování zahrnout.
Když si promítneme tyto dvě proměnné, vzniknou nám 4 způsoby manažerského řízení.
JASNOST – prostředí a byznys, který je jasně předvídatelný, opakující se. Stejné je to i s marketingovými aktivitami, které jsou jasně zakotvené, neinovují se. Dělá se jednoduše pořád to stejné. A funguje to. Příkladem jsou služby – lékaři, účetní, právníci apod. nebo třeba místní maloobchodní podniky.
SLOŽITOST – firmy čelí mnoha výzvám a nejistotám, které mohou mít vliv na jejich výkonnost a konkurenceschopnost. Jedná se o obtížně předvídatelný byznys. Marketingové aktivity se řídí pomocí projektů, které se nastavují na určitý časový horizont. Příklad: tradiční výrobci, automobilový průmysl, e-commerce projekty apod.
KOMPLEXNOST – složité a neustále se vyvíjející prostředí, které může být obtížné pochopit a řídit. V tomto prostředí se stává, že různí stakeholdeři mají různé priority a očekávání, což může vést k napětí a konfliktům mezi nimi. Zároveň musí být firmy schopny využívat nové technologie a digitální nástroje pro zlepšení svých produktů, služeb a procesů a chránit své digitální zdroje a data.
Komplexní prostředí také vyžaduje, aby firmy měly silnou ale flexibilní kulturu, která podporuje inovace, spolupráci a neustálé učení se. Musí být schopny přijímat rizika a využívat příležitosti, které se nabízejí. Zároveň musí být připraveny řešit problémy a překážky, které se mohou objevit.
Firmy tedy musí mít ve svém DNA schopnost rychle inovovat, improvizovat, získávat nové zdroje (lidi, finance, kontakty). Řízení je velmi náročné a nepředvídatelné.
Příklad firem: technologické startupy, konzultační a poradenské firmy, farmaceutické a biotechnologické společnosti apod.CHAOS – situace, kdy se různé faktory a události spojují a interagují takovým způsobem, že prostředí se stává nezřetelným a těžko předvídatelným. To může vést k nejistotě a nemožnosti řízení. Pokud se v takovém prostředí objeví nové technologie, může se proměnit celý trh. Tyto změny mohou být neustálé a náhlé, což může vést k tomu, že firmy nemají čas reagovat a přizpůsobit se nové situaci.
![](https://framerusercontent.com/images/j3uBWaMd57MIDUJ1LhudG8NEQ.png)
Manifest agilního přístupu v marketingu
Jak tedy přistoupit k marketingu pro startupy? Mám pro vás špatnou zprávu. Neexistuje žádný hack ani žádná tajná přísada v marketingu pro startupy. Věříme ale, že klíč je v rychlém testování a učení se. Právě proto jsme do našeho řízení klientských projektů zahrnuli agilní marketing.
Co je to agilní marketing? Agilní marketing je o neustálém hledání nových příležitostí a řešení problémů v reálném čase na základě dat a analýz. Takový marketing je postaven na principech rychlého testování, hodnocení výsledků a rychlé iterace.
Jak už víme, žijeme v rychle se měnícím prostředí. Díky agilnímu marketingu a jeho principům se ale dokážeme rychle učit a najít tu správnou cestu i ve velmi malých rozpočtech startupů.
![](https://framerusercontent.com/images/Nn30qFnrH6YpIqkP1GSQGUJTj4U.png)
Principy, kterými se řídíme vychází z Manifestu agilního marketingu, který jsme si upravili podle našich potřeb u klientů.
1) Zaměřujeme se na hodnotu pro zákazníka místo generování mnoho výstupů
Když upřednostníme potřeby zákazníků, vytvoříme cílenější a relevantnější marketingové kampaně. Jinými slovy, vytváříme „správné věci“ oproti „více věcem“.
Vidíme to často kolem sebe. Firmy a agentury dělají marketingové aktivity proto, že je dělají ostatní v odvětví nebo jsou prostě trendy. Místo toho se snažíme pokládat si otázky:
Jak tento výstup, tento marketingový kanál bude pro našeho zákazníka relevantní?
Je výstup dostatečně hodnotný?
Neděláme tuto aktivitu jen proto, aby byla?
![](https://framerusercontent.com/images/hY0TPdvDLhoe4EgysXm0djMHqc.png)
2) Doručujeme častěji, nečekáme na dokonalý výstup
Místo abychom čekali, až bude vše dokonalé, začínáme našim zákazníkům dodávat hodnotu co nejdříve. Pokračujeme v dodávání hodnoty na základě poznatků z předchozích kampaní.
Proto rychle testujeme (zejména v Social Ads) a učíme se z výsledků, optimalizujeme a neustále tvoříme. Ano, data nejsou často statisticky podložena, ale kdybychom čekali na dokonalost, zbavili bychom se možnosti učit se od našich zákazníků, abychom mohli později dodávat větší hodnotu.
![](https://framerusercontent.com/images/C1MHYx9dUPekm1rnyIhAVOEAlY.png)
![](https://framerusercontent.com/images/8OOpWIDGky0DPzaxu62J82YDoJg.jpg)
3) Učíme se na základě testování
Nemáme rádi dojmologii. Když experimentujeme, učíme se a sbíráme data. Tato data a získané výsledky nám umožňují přijímat lepší a efektivnější rozhodnutí.
Pokud data ignorujete a spoléháte se pouze na něčí názor nebo zastaralý způsob práce, pak můžeme drahocenný čas strávit děláním nesprávných věcí.
Jde o proces ověřování našich poznatků prostřednictvím zpětnovazební smyčky implementace – měření – učení. Nikoli o následování starých pravidel nebo rozhodování o tom co je nejlepší na základě názoru nejlépe placeného člověka v místnosti.
U nás v agentuře testujeme vše, co se dá – claimy, barevné schéma kreativ, různé formáty kreativ. U každého klienta máme nasazeny Google Analytics 4 s custom eventy. Díky tomu pak vidíme, co skutečně přináší posun v konverzní trase zákazníka.
![](https://framerusercontent.com/images/RJPnAc63dgtOcmXQR7NnodFe1RU.png)
4) Reagujeme na změny, nenásledujeme slepě plán
Pokud se nedokážeme odchýlit od rigidního plánu, když dojde ke změně kupujícího/trhu nebo ke globální změně, pak riskujeme, že nedostatečně zacílíme své publikum a budeme vytvářet špatné výsledky.
Přestože máme u klientů naplánované strategie a z nich vytvořený taktický plán, nenásledujeme ho slepě. Kdykoliv zjistíme změnu oproti našemu plánu, rozporujeme současný plán a snažíme se ho na základě dat upravit.
![](https://framerusercontent.com/images/JtsQthTCQHb5CSvPtexN2oU34w.png)
Jak tyto přístupy propisujeme do naší každodenní práce
Chceme vám ukázat trochu více než jen teoretické principy, se kterými pracujeme. Přinášíme tedy pár tipů, jak prakticky řídíme agilní marketing u nás.
Pracujeme s funnelem
Každý klient u nás musí mít vytvořený funnel, ten aktualizujeme a značíme v něm, co funguje a co nefunguje, jaké kanály aktuálně běží (pro vizualizaci používáme osvědčený nástroj Miro). Máme tak přehled o výkonnosti jednotlivých kanálů a jejich podílu na celkové zákaznické cestě. Postupně testujeme a zaznamenáváme úspěšnost kanálů.
![](https://framerusercontent.com/images/Yo6YINz5WTAOUYxPKda1xOUWg4.png)
Klient má k funnelu přístup a vidí, které kanály fungují s jakým sdělením. Má tedy přehled o celém marketingovém mixu.
Na začátku spolupráce nasazujeme kanály, které jsou nejvíce relevantní na základě dosavadních dat. V nich pak testujeme sdělení a škálujeme budgety, dokud to dává smysl. Jakmile máme základní kanály pokryté, zkoušíme přidávat další kanály a ty s menšími budgety testovat. Nakonec skončíme u správné kombinace jednotlivých kanálů.
Testujeme kreativy
Při spuštění kampaní začínáme tím, že si sepíšeme value proposition produktu/služby klienta a z toho vytvoříme claimy. Tyto claimy pak testujeme v kampaních a dle výsledků je rozpracováváme do kreativ a forem reklam pro jednotlivé kanály. Razíme tady T-shaped přístup, kdy rozpracujeme kreativy podle předcházejícího testu (jdeme do hloubky), ale zároveň přidáváme další nezávislou na předcházejícím testu. To proto, abychom neměli slepotu a nešli špatným směrem. Výsledkem jsou pak kreativy, které dlouhodobě fungují.
![](https://framerusercontent.com/images/Aiu3jl5UXSgylw8ZAVDBPbGClQ.png)
Potřebujeme často reagovat pružně, proto si kreativy vytváříme sami a nespoléháme na grafika klienta.
![](https://framerusercontent.com/images/703EzQIXkcDF8zbQ22IJVJiQpM.png)
![](https://framerusercontent.com/images/xPYG8rG0gJjS7U627T9aMIBcKKg.png)
Jaké metriky sledovat: Vyberte si relevantní metriky, které vám pomohou vyhodnotit účinnost vaší kreativy. Může to být počet interakcí, prokliků, CTR, sdílení nebo konverzí. Sledujte tyto metriky průběžně a porovnávejte výsledky různých kreativních prvků. My se soustředíme hlavně na CTR, počet zobrazení a konverze.
PRO TIP: Pokud testujete kreativy, doporučujeme je vyhodnocovat v tandemu výkon a kreativa. Výkonář tak mluví za sebe řečí čísel a kreativec interpretuje čísla na vizuální zjištění. Společně hledají souvislosti mezi kreativou a výkonem. Doporučujeme ze zkušeností vyhodnocovat kreativy za 2-3 týdny.
Tvoříme experimenty
Snažíme se pro klienta najít nejlépe fungující a dlouhodobě udržitelnou cestu. Proto testujeme nejen kreativy, ale také různé kanály nebo nápady. Ty zaznamenáváme do tabulky a testujeme naše experimenty. Umožňuje nám to neustále posouvat klienta a zkoušet nové (třeba i netradiční) přístupy.
![](https://framerusercontent.com/images/yk6Z7RRO3Xfin8teQiizd0q9SCI.png)
Experimenty pak vyhodnocujeme a sdílíme s klientem. Je tak v obraze, co se již vyzkoušelo, která cesta je slepá, a která naopak funguje dobře.
A jak na to?
Principy agilního řízení se tedy dají využít i v marketingu. Právě díky tomuto přístupu můžete pružně reagovat na změny a vytěžit tak ze svého marketingu maximum. Kromě velké flexibility přinese zvýšení rychlosti, produktivity i přehlednosti procesů.
Pokud chcete i vy rozjet svůj marketing agilně nebo vás toto téma zajímá, neváhejte se ozvat.